founders Magazin

Joscha Golombek-Thun:  Was sagst du denn zu dem Thema, oder was glaubst du ist einer der Hauptgründe warum Unternehmer oder Selbstständige … es gibt da so eine Statistik das sehr viele innerhalb der ersten 5 Jahre aufgeben und nicht mehr vorankommen oder wirklich scheitern. Was ist aus deiner Sicht gerade aktuell das Entscheidende?

Julien Backhaus: Ich finde das Problem ist, dass die Leute sich eben auf diese Phase nicht vorbereitet haben. Die Leute glauben immer das passiert nur den anderen, dass die Zeiten mal schlecht werden, aber man muss ich einfach verinnerlichen, dass das zum natürlichen Prozess einfach dazu gehört.

Es kann sein, dass wenn du anfängst du ein Momentum hast, das wenn du anfängst du tolle Auftraggeber hast, alles ist geil, alles läuft super, du hast tolle Leute an Bord und du hast ein tolles Team usw. Entweder ist das die Version oder es läuft eben am Anfang ganz schleppend und man muss sich erstmal empor kämpfen. Aber selbst wenn es am Anfang gut gelaufen ist, sollte man immer darauf vorbereitet sein, dass dein bester Mitarbeiter dich vielleicht nach 4 Jahren verlässt, oder das dein größter Kunde nach drei Jahren abspringt oder das es auf einmal eine Gesetzesänderung gibt und du auf einmal nicht so ganz toll Funnels bauen kannst, sondern du jetzt auf einmal ein völlig verändertes Geschäftsmodell hast. Das Problem ist, dass die meisten Leute nur schön Wetter denken betreiben und damit kommst du halt nur in den guten Zeiten voran.

Wenn die Zeiten dann schlecht werden, dann weist du nicht wie du damit umgehen sollst. Du hast dir nie die Stories mal durchgelesen von den Leuten die auch durch schwere Zeiten gekommen sind, wie haben die das gemacht, wie haben die verhandelt, wie haben die vielleicht mit der Bank verhandelt oder mit irgendwelchen anderen Gläubigern, wie haben die einen Kunden an Land geholt, als es gerade brennt oder wie auch immer. Das sind alles so Sachen, es gehört auch ein bisschen Schlechtwetter denken dazu, wenn man langfristig überleben will, weil es ist niemals die Frage ob die Zeiten mal schlecht werden, sondern nur wann die Zeiten mal schlecht werden, so ist nun mal das Leben.

Joscha Golombek-Thun: Man sagt ja auch gerne, das ist ja eine Phase zwischen Sonnenschein, dann kommt die erste Gewitterfront, dann ist man in der Gewitterfront drin, das alles als Zyklus quasi.

Julien Backhaus: Gerade wenn du mit Banken zusammenarbeitest, ich hatte zum Glück immer den Vorteil, dass ich keine Darlehen von einer Bank hatte, aber ich kenne viele. Die Bank gibt dir den Regenschirm, wenn die Sonne scheint und nimmt ihn dir wieder weg, wenn es anfängt zu regnen. Das ist dann die Herausforderung bei manchen.

Joscha Golombek-Thun: Im Endeffekt scheitern viele daran, dass sie die Plateaus dann auch nicht überwinden, also das ist ja manchmal auch wie so eine Stufe …

Julien Backhaus: Ja, und das ist ja auch in Ordnung und das kann man ja auch nicht vermeiden, aber mangels Vorbereitung werden die meisten gekillt. Wenn du ein bisschen Plan B in der Schublade hast, also wie verhältst du dich, wenn XY eintritt, z.B. Kapital fehlt, großer Kunde fällt weg, dein bester Mitarbeiter verschwindet, wie auch immer. Du musst auf diese Szenarien Szenarienplanung betreiben und du musst gewisse Notfallpläne in der Schublade haben.

Jedes große Unternehmen hat das. Was ist, wenn auf einmal das Kraftwerk explodiert, wenn unser Manager einen Skandal hat oder was auch immer. Die überlegen sich das dann nicht erst, wenn alles zu spät ist, sondern die haben ihre Pläne in der Schublade und wissen wie sie dann reagieren und das macht kein Startup.

Joscha Golombek-Thun: Das ist dann quasi wie, wenn jetzt vor Kurzem die DSGVO eingeführt wird, dass man dann schon weiß was passiert.

Julien Backhaus: Was passiert, wenn sich die Gesetze zu meinem Nachteil ändern? DU kannst natürlich nie sagen, welche Gesetze sich jetzt genau ändern werden, dass wirst du in deinem Szenario nicht bedenken können, aber du kannst bedenken, was passiert, wenn die Gesetzgebung mein Geschäftsmodell einschränkt?

Denk mal damals an diese ganzen neue Energie Geschichten und auf einmal stoppt die Bundesregierung diese ganzen Förderungen und du bist jetzt von der eigentlichen Wirtschaftlichkeit des Gerätes auf einmal abhängig. Da musst du dran denken.

Joscha Golombek-Thun: Grundlegender Tipp für Leute, die jetzt gerade anfangen, würdest du sagen ist eine gründliche Vorbereitung?

Julien Backhaus: Vorbereitung und ganz viel Lesen. Lest euch die Unternehmensstories oder die Biografien von den ganzen großen, die schon viele Jahre erfolgreich am Markt sind durch. Nicht von den Start-Ups, von den Start-Ups kannst du nichts lernen, die haben die schwierigen Zeiten vielleicht noch gar nicht erlebt. Von denen die schon ganz lange am Markt sind, von denen musst du dir die Stories durchlesen und gucken, wie haben die auf Krisen reagiert.

Joscha Golombek-Thun: Als nächstes nochmal die Frage, was schätzt du, wie wichtig ist die Fähigkeit verkaufen zu lernen?

Julien Backhaus: Verkaufen ist wahnsinnig wichtig. Im Optimalfall liegt es dir vielleicht schon ein bisschen im Blut, das du andere Leute auf deine Seite ziehen kannst. Verkaufen muss ja nicht heißen, du bist ein toller Präsentator, es muss ja einfach nur bedeuten, du kannst jemandem anderen eine Idee so schmackhaft machen, dass er auf deine Seite kommt.

Nennen wir es mal überzeugen oder wie auch immer. Du musst ja letztendlich eventuell auch einen Investor überzeugen, deinen ersten Kunden überzeugen, einen Mitarbeiter überzeugen endlich zu dir zu wechseln. Das fällt ja alles unter den Begriff verkaufen. Vor allem aber musst du lernen dein Produkt an den Mann zu bringen.

Je nachdem ob du dann B2B oder B2C unterwegs bist, musst du einfach schauen wie tickt dein Kunde, was will der hören etc. Vor allem musst du für ihn nur die Lösung kommunizieren, du musst ihm nie das Produkt zeigen und seine Produktfeatures, du musst dich vorher damit beschäftigen, eben den Frageprozess herausfinden, verkaufen ist ja nicht reden, sondern verkaufen ist ja zuhören. Einfach herausfinden, was hat derjenige für Baustellen, was muss der machen, was hat der so für Vorteile und Nachteile und dann kannst du ihn genau auf seine … genau die Argumente die er dir gerade gesagt hat, auf die kannst du sagen, ich habe hier Produkt A oder Produkt B, das könnte genau die Lösung sein für deinen Kunden. Manchmal kommt es sogar soweit, dass du dem Kunden eigentlich ein tausend Euro Produkt verkaufen wolltest, du hörst dem endlich mal zu: ‚Was machen Sie, und wie geht das alles so?

Wie hat das alles begonnen usw.‘ Du stellst dann nachher fest, der braucht eigentlich dein zehntausend Euro Produkt.

Das verpassen ganz viele Verkäufer, weil sie gar nicht zuhören, sondern nur ihren Text abspulen wollen, ihren Pitch machen wollen. Dann pitchen die sich meistens ins Aus, weil sozusagen das Schlüssel und Schloss Prinzip aneinander vorbei geht, anstatt das du genau deinen Schlüssel in sein Schloss reinsteckst.

Joscha Golombek-Thun: Das ist so das Sender-Empfänger Problem ein bisschen. Zusammenfassend würde ich jetzt mal sagen, deine zwei Tipps sind, wenn du dir ein Geschäftsmodell überlegt hast, musst du auf jeden Fall heraus finden, was ist deine Lösung für das Problem deines Kunden, das dann richtig kommunizieren und lernen zuzuhören, die richtigen Fragen zu stellen, um genau herauszufinden was denn jetzt für den spezifischen Kunden genau sein Problem ist, damit du ihm auch genau die richtige Lösung aus deiner Ideenpalette vermitteln kannst. Neugründung ist ja aktuell auch ein sehr großes Trendthema, ich weiß nicht ob es aus den USA kommt oder sonst wie, auf jeden Fall ist es Trendthema momentan.

Das Thema nicht mehr Arbeitnehmer sein zu wollen, selbständig und finanziell frei zu sein oder auch allgemein Freiheiten leben zu wollen. Ich glaube die Wertegemeinschaft ändert sich extrem, aber auch mit den neuen Geschäftsmodellen, wo man nicht mehr so viele Gründerkapital braucht für einige bestimmte Modelle. In welchen Bereichen siehst du denn aktuell Potential, wo du sagen würdest das wäre jetzt vielleicht interessant?

Julien Backhaus: Es gibt Geschäftschancen in allen Bereichen, wo Unternehmen oder Privatpersonen Probleme haben. Wirtschaft ist ja nichts anderes als das Lösen des Problems. Jemand hat einen nassen Arsch, also braucht er Toilettenpapier. Bitteschön. Ganz vereinfacht gesagt. Wenn ich gucke, was heute die Wirtschaft … Wenn ich jetzt mal B2B sage, das mit dem Toilettenpapier kann auch ein Privatkunde sein.

Ich muss mir doch nur angucken, welche Probleme sind denn da draußen und da sind irre viele Probleme. Da sind Rechtsprobleme, technische Probleme, Recruiting Probleme, Produktionsprobleme. Es gibt eigentlich in jedem Bereich Probleme. Bei der Privatperson genauso, also Komfort, Beziehungen, Lifestyle und Ernährung usw. Es gibt also wahnsinnig viele Bereiche, auch Unterhaltung, Kommunikation, Medien usw. das ist ja ein aufstrebendes Geschäft, also kein declining Geschäft.

Die Medien, da sagen immer viele: ‚Du traust dich aber was, weil du in den Medien bist!‘ Die Leute wollen aber unterhalten werden, die wollten noch nie soviel unterhalten werden wie heutzutage. Die wollten noch nie soviel Wissen aufsaugen und interessante Sachen konsumieren, man muss natürlich immer die passende Darreichungsform finden. Ob jemand das jetzt hören oder lesen will, ob er das als Video sehen will …

Joscha Golombek-Thun: Das ist ja auch typabhängig …

Julien Backhaus: Absolut, und ich glaube das ist dann wiederum die Sache die Unternehmen lösen müssen.

Joscha Golombek-Thun: Ja, das stimmt.