In diesem Artikel von Oliver Schumacher gibt es gleich mehrere tolle Dinge zu entdecken.

• Als erstes ein Youtube-Sharing Video von Hamburg 1, zum Thema “Wie überzeuge ich mit meinen schriftlichen Angeboten?”
• Dazu erwartet dich ein Gastbeitrag von Oliver Schumacher zu diesem Thema.

Youtube-Sharing Oliver Schumacher: 

Wie überzeuge ich mit meinen schriftlichen Angeboten?

Wer Angebote schreibt, ohne zu verkaufen, hat vergeblich gearbeitet. Obwohl dies ganz offensichtlich ist, scheinen sich viele Anbieter nur wenige Gedanken darüber zu machen, wie sie mit ihren schriftlichen Angeboten überzeugen.

Qualifikation der Anfrage

Nur weil eine Anfrage per Telefon oder Mail eintrifft, bedeutet dies nicht unbedingt, dass es auch wirklich eine Basis für eine gute Zusammenarbeit gibt. Darum ist es sinnvoll, vorab am Telefon die groben Wünsche des Anfragenden zu erfahren. Um mögliche kritische Punkte von sich aus souverän anzusprechen und nur dann weitere Zeit und Energie zu investieren, wenn es gute Chancen für eine Zusammenarbeit gibt.

Aufbau von Vertrauen

Der Anfragende muss das Gefühl bekommen „Wenn ich bei diesem Anbieter nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“ Dies gelingt dem Anbieter, indem er nicht nur einfach aufschreibt, was der Anfragende will, sondern auch seine Ziele und Motive erfragt. Denn ein professioneller Anbieter schützt den Anfragenden vor einem Fehlkauf, indem er mitdenkt, und ihm das passendste anbietet, damit dieser seine Ziele erreicht.

Kein Angebot ohne Verbindlichkeit

Damit der Anbieter nicht zu früh oder zu spät sein schriftliches Angebot nachfasst, fragt dieser konkret, wann sich beide wieder unterhalten, um die weitere gemeinsame Vorgehensweise zu besprechen. Sieht der Anbieter keine Chance auf eine Zusammenarbeit, spart sich dieser die Erstellung eines Angebots und sagt dies auch ganz offen zum Anfragenden.

Das schriftliche Angebot spricht für sich

Aus dem schriftlichen Angebot geht nicht nur hervor, was genau wie gemacht wird, sondern auch, weshalb der Anbieter den Auftrag bekommen sollte – und warum er seinen Preis wert ist.

Am Ball bleiben

Der Anbieter ruft zum vereinbarten Termin an – weder devot noch arrogant. Sondern ganz einfach frei heraus mit der Denkhaltung „Ich mag dich und bin davon überzeugt, mit meinen Leistungen nützlich für dich zu sein.“ Sollte der Anfragende noch nicht kaufen, wird ein neuer Termin vereinbart. Hat der Anbieter das Gefühl, dass seine Auftragschancen schwinden, dann spricht er das offen an – um schnell Klarheit in die Beziehung zu bringen – und eventuelle Unsicherheiten zu klären.

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Über den Autor

Verkaufstrainer Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und mehrfacher Buchautor. Der Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) hat selbst über ein Jahrzehnt überdurchschnittlich erfolgreich für die Markenartikelindustrie im Verkaufsaußendienst gearbeitet. Sein Motto ist „Ehrlichkeit verkauft“, darum kommt er nur für die Unternehmen als Trainer oder Redner in Frage, die in ihren Kunden wirklich einen Partner sehen – und kein Mittel zum Zweck.

Webseite: www.oliver-schumacher.de

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